Na noite de segunda-feira (14), o 55content Premium promoveu um bate-papo com Junior Lannes, fundador e CEO do Puck, aplicativo de mobilidade urbana que atua em Teófilo Otoni, interior de Minas Gerais. O evento foi marcado por um relato sincero sobre os desafios enfrentados por Lannes desde os tempos em que atuava como mototaxista até a consolidação de sua própria plataforma.
A experiência como mototaxista
Antes de se tornar empreendedor no setor de mobilidade, Junior Lannes cursava engenharia em uma universidade federal e conciliava os estudos com o trabalho como mototaxista. Com uma rotina acadêmica integral, ele encontrou na mototáxi uma alternativa viável para gerar renda, chegando a faturar cerca de R$ 8 mil mensais.
Segundo ele, o hábito da população de utilizar mototáxi inspirou a criação de um aplicativo voltado especificamente para esse tipo de transporte. “Era a cultura da cidade. Olhei para um lado, olhei para o outro e pensei: por que não um aplicativo de mototáxi?”, relembrou.
A primeira tentativa frustrada e o prejuízo de R$ 40 mil
O primeiro passo rumo ao empreendedorismo veio com a compra de um código-fonte de aplicativo — uma solução que rapidamente se mostrou desastrosa. Junior investiu cerca de R$ 20 mil na aquisição e, em apenas 30 dias, acumulou uma dívida projetada de R$ 12 mil com o Google, devido à estrutura de custos envolvida na manutenção e hospedagem do app. O suporte técnico cobrou outros R$ 8 mil apenas para realizar correções.
Sem conhecimento técnico e sem capital, ele decidiu interromper o projeto. “Levei prejuízo. Fiquei desmotivado, achei que tinha feito uma grande besteira.”
A virada
No momento mais delicado, Lannes viu um anúncio da plataforma Machine e, mesmo sem dinheiro, decidiu arriscar. Contratou a solução utilizando o único valor que lhe restava e, após 30 dias de preparação, colocou o aplicativo novamente nas ruas — desta vez cobrando pelas corridas e com uma estrutura mais sustentável.
Com um empréstimo de R$ 7 mil, começou a divulgar o serviço no boca a boca enquanto continuava a atuar como mototaxista. “Eu rodava e divulgava com meus próprios clientes. Dizia que o aplicativo era de fora, porque as pessoas davam mais valor”, contou.
Em 30 dias, conseguiu pagar a manutenção e ainda lucrou R$ 1.000, operando com uma taxa de 10% sobre as corridas.
Aprendizados sobre operação, escala e valorização do motorista
Ao longo dos meses, Junior quitou suas dívidas e começou a entender melhor as dinâmicas do setor: quando aumentar ou reduzir preços, como equilibrar a entrada de motoristas com a demanda e a importância de sair do operacional para focar na gestão.
“Eu era a empresa inteira. Fazia corrida, respondia no WhatsApp, resolvia tudo. Quando saí do operacional, a receita aumentou R$ 4.000 no primeiro mês, só com ajustes estratégicos.”
Ele também destacou o cuidado com o crescimento da frota, evitando excesso de motoristas antes de garantir volume suficiente de corridas. “Se você coloca motorista demais e não tem corrida, eles queimam seu app”, alertou.
Gestão enxuta e investimento consciente
Sem verba para ações promocionais sofisticadas, Lannes passou a cobrar por itens como uniformes e camisas de divulgação — não para lucrar, mas para garantir sustentabilidade e engajamento dos parceiros. “Até hoje é assim. A gente repassa a camisa pelo preço de custo.”
A experiência acumulada ao longo de um ano com a Tax Machine resultou em uma operação lucrativa: a empresa passou a faturar cerca de R$ 10 mil mensais, com base em um modelo que valoriza tanto o cliente quanto o motorista.
Após estabilizar as operações do Puck como aplicativo de mototáxi em Teófilo Otoni, Junior Lannes enfrentou um novo desafio: romper o limite de crescimento e tornar o negócio escalável. A resposta veio por meio do marketing — e de um investimento ousado.
Investimento de risco e retorno surpreendente
Com cerca de R$ 15 mil em caixa, Lannes decidiu contratar uma agência de marketing local. Inicialmente planejando investir apenas R$ 3 mil, ele acabou destinando todos os R$ 15 mil à campanha — sem avisar à parceira, que só descobriu dois meses depois. “Ela me xingou tudo, mas o resultado veio e não tinha como reclamar”, comentou, em tom bem-humorado.
A estratégia de marketing foi agressiva e abrangente: rádio, redes sociais, panfletagem e forte presença na cidade. Em apenas um mês, o faturamento aumentou em quase R$ 16 mil. O Puck ultrapassou os 10.000 usuários e consolidou-se como alternativa viável e local frente aos grandes apps.
A entrada do transporte por carros e a ofensiva no marketing
Com a base de clientes consolidada, Junior passou a estruturar a entrada de motoristas de carro na plataforma. Para isso, adaptou a categoria do aplicativo junto à Tax Machine e mudou o foco das campanhas publicitárias.
A estratégia incluiu exclusividade com os principais influenciadores da cidade, rádios e páginas locais do Instagram. A ideia era impedir que outros aplicativos disputassem o mesmo espaço de mídia. “Fechamos contratos de um ano com todos. Quem chegasse depois, não tinha mais espaço para divulgar.”
Combinando isso com ações de rua — como passeatas, distribuição de cupons e adesivos em veículos —, o app ganhou visibilidade rápida. Em pouco tempo, atingiu a marca de 50.000 corridas mensais.
Do fundo de quintal ao escritório próprio: reforçando a imagem institucional
Mesmo com resultados expressivos, o Puck ainda operava sem estrutura física. Foi só após a visita do influenciador Fernando Floripa — da equipe da Machine — que Junior decidiu investir em um escritório próprio. “As pessoas julgam o tamanho da empresa pelo que veem, não pelo que ouvem”, explicou.
O novo espaço, batizado de Pit Stop Puck, funcionaria como ponto de apoio aos motoristas e símbolo do crescimento da empresa. O impacto foi imediato: a operação saltou de 50.000 para 100.000 corridas mensais, e o número de clientes superou os 50.000 usuários cadastrados — quase a totalidade da população economicamente ativa da cidade.
Estratégia de defesa contra grandes players
Com o sucesso local consolidado, o Puck passou a enfrentar um novo desafio: proteger seu território diante do avanço de grandes plataformas, como a inDrive. A chegada iminente do app à cidade levou Junior a agir rapidamente.
Sabendo que a inDrive costuma pagar motoristas para adesivarem seus carros, o CEO do Puck se antecipou: ofereceu R$ 50 para quem colasse adesivos nas portas e R$ 100 para envelopamento completo. “A gente adesivou a cidade inteira. Quando eles chegaram, não tinham mais carro disponível.”
A tentativa da inDrive de cooptar motoristas via mensagens dentro do próprio app do Puck gerou atrito. Junior afirmou ter ameaçado medidas legais contra o representante local da empresa. Após cerca de quatro meses de tentativa, a inDrive desistiu de atuar na cidade.
Domínio local e expansão das funcionalidades
Hoje, o Puck não apenas domina o setor de mobilidade em Teófilo Otoni, como também oferece serviços de entrega e diversas categorias de transporte por aplicativo. A plataforma já superou a marca de 160 mil solicitações em um município com apenas 130 mil habitantes.
O crescimento também levou à evolução tecnológica. A empresa passou a operar com dinâmicas automáticas, permitindo ajustes de preços em tempo real — especialmente em momentos de pico, como shows ou eventos. “Antes, era um trabalho danado. Se você distraía, tocava mil corridas com preço errado”, explicou.
Dinâmica automática e parcerias locais
A atualização do sistema da plataforma Machine, que passou a contar com dinâmica automática de preços, trouxe um alívio para a operação do Puck. Antes, a definição de preços durante eventos ou picos de demanda dependia de ajustes manuais e podia gerar prejuízos caso houvesse distração. Agora, a dinâmica se ajusta automaticamente à procura na região, garantindo mais equilíbrio para motoristas e usuários.
Além disso, a função de parcerias dentro do app, por meio da exibição de logomarcas e divulgação de empresas locais, abriu espaço para colaborações com instituições, festas e eventos na cidade. “Isso ajudou muito no desenvolvimento do aplicativo, inclusive em crescimento de base de usuários”, comentou Junior.
Estratégias criativas de aquisição: boca a boca, redes sociais e festas
O marketing do Puck segue centrado em estratégias de baixo custo e alto impacto, com destaque para ações em redes sociais e o bom e velho boca a boca. Influenciadores locais de pequeno porte têm se mostrado mais eficazes do que grandes nomes, por sua conexão direta com nichos da população.
Um exemplo foi uma festa patrocinada pelo app, onde os organizadores incluíram no ingresso um incentivo: quem baixasse o app na entrada ganhava um long neck. “Só nessa festa conseguimos cerca de 400 downloads, com custo baixíssimo”, destacou. A visibilidade do aplicativo nos celulares dos participantes teve impacto duradouro.
Valorização da marca e limitação de cadastros
Com uma base de clientes já muito próxima do limite da população economicamente ativa da cidade, o foco passou a ser qualidade no serviço e valorização da marca. A principal medida foi limitar o número de motoristas na plataforma por meio da cobrança de uma taxa de cadastro.
Atualmente, o Puck cobra R$ 3.000 para novos motoristas entrarem, seja de carro ou moto. O valor elevado funciona como barreira de entrada e também como filtro de comprometimento. “Quem paga esse valor não entra para fazer besteira. Ele entra para trabalhar sério”, afirmou Junior.
Além disso, foram implementadas fiscalizações semestrais, com suspensão de contas caso veículos estejam fora dos padrões estabelecidos na entrada. Isso ajuda a garantir qualidade nos atendimentos, um dos pontos mais avaliados pelos passageiros.
A política de controle de frota e valorização dos motoristas tem dado resultado. Segundo Junior, mototaxistas da plataforma chegam a ganhar mais de R$ 9.500 por mês, e motoristas de carro já ultrapassaram R$ 17.000 mensais em faturamento. Um print compartilhado durante o bate-papo mostrou um mototaxista com rendimento diário de R$ 428.
Esses ganhos são possíveis porque a empresa optou por não saturar o número de motoristas, o que aumenta a frequência de corridas para cada profissional e mantém a motivação alta.
Taxas, benefícios e proteção legal
O modelo de monetização da empresa inclui uma taxa de 18% sobre todas as corridas, tanto de carro quanto de moto, além de uma tarifa fixa adicional: R$ 0,30 por corrida de moto e R$ 0,50 por corrida de carro. Segundo Lannes, essa cobrança ajuda a cobrir gastos jurídicos e operacionais decorrentes do aumento da escala.
Foi também criado um plano de benefícios para motoristas, com cobertura parcial de despesas médicas em caso de acidente. O fundo cobre, por exemplo, até R$ 12.000 em cirurgias. A decisão veio após um caso judicial em que a empresa foi responsabilizada por um acidente causado por uma terceira pessoa — um processo que expôs a vulnerabilidade jurídica das plataformas locais.
“Hoje, quanto mais você cresce, mais chance tem de ser processado. Então, começamos a nos proteger e proteger os motoristas também”, concluiu.
Tributação e controle financeiro
Segundo Junior, uma das decisões mais estratégicas para a empresa foi a escolha pelo regime de lucro real, que, apesar de mais complexo, trouxe vantagens devido à alta lucratividade do negócio. Com gastos concentrados em marketing e manutenção, a margem líquida se mantém alta — o que justifica o modelo tributário mesmo diante de uma alíquota de 13%.
Ainda assim, ele ressalta que a escolha do regime depende do perfil de cada operação e que é importante avaliar com atenção, especialmente em centrais menores.
Marketing consciente e aquisição gradual de clientes
Outro ponto destacado foi o aprendizado de que, em cidades pequenas, não vale a pena gastar alto em marketing logo no início. “A conquista do cliente é lenta e feita com consistência”, afirmou. Para ele, investir em campanhas pontuais e parcerias locais gera mais retorno do que grandes investimentos em fases prematuras.
Junior também destacou a importância de mostrar o valor bruto da corrida para os motoristas — uma preferência comum em cidades menores, onde os profissionais gostam de visualizar o total da corrida, mesmo sabendo que haverá desconto de taxa. Isso mantém o engajamento e evita frustrações.
Fiscalização e combate à “malandragem”
Para combater fraudes e cancelamentos indevidos — como corridas feitas por fora do app —, o Puck implantou um sistema de fiscalização ativa. Um funcionário analisa corridas canceladas e aplica punições que vão de um a sete dias de suspensão.
Essa ação visa não apenas proteger a empresa, mas também reforçar a segurança do passageiro, que pode acompanhar toda a rota no app. A transparência no trajeto também reduziu ligações e cancelamentos desnecessários.
Evolução da cobrança de cadastro e controle de frota
O valor de entrada para motoristas também passou por uma escalada estratégica. O que começou com R$ 50 para cobrir o custo da camisa, hoje varia entre R$ 1.200 e R$ 3.000, de acordo com a política de restrição de novos cadastros. Segundo Junior, essa cobrança ajuda a manter a plataforma enxuta, com 20 a 25 novos motoristas por mês, e ainda gera um caixa extra para a operação.
Mais do que limitar, o valor de entrada funciona como um filtro de comprometimento. “Quem paga para entrar não quer perder o cadastro. Ele entra com outra mentalidade”, explica. A empresa também verifica antecedentes criminais, condição dos veículos e histórico dos candidatos, evitando perfis que possam comprometer a reputação do app.
Taxas, benefícios e proteção jurídica
Como já afirmado anteriormente, o Puck cobra 18% de comissão em todas as corridas, somado a R$ 0,30 por corrida de moto e R$ 0,50 por corrida de carro. Esses valores ajudam a compor um fundo de proteção jurídica e operacional — utilizado, por exemplo, em casos de acidentes ou processos judiciais.
A plataforma também oferece um benefício interno semelhante a um seguro, cobrindo acidentes de motoristas com reembolso de até R$ 12 mil para cirurgias, além de assistência em lesões leves. A iniciativa surgiu após a empresa ser responsabilizada judicialmente por um acidente causado por terceiros.
Ao contrário de outras cidades, onde há disputa entre motoristas de carro e moto, em Teófilo Otoni o cenário é diferente. A cultura local sempre valorizou o mototáxi, o que garante equilíbrio entre os dois modais. Atualmente, a proporção é de 60% de mototáxis e 40% de motoristas de carro.
Segundo Junior, o segredo está em oferecer os dois formatos sem priorizar um sobre o outro. “Se você optar só por carro, perde o público que precisa de algo mais acessível. Se focar só na moto, perde quem busca mais conforto. Tem que ter equilíbrio.”
O público feminino representa a maior fatia de usuários, e muitas preferem carro — principalmente para eventos ou saídas em grupo. Já os clientes com menor poder aquisitivo optam pela moto. Assim, o Puck consegue atender diferentes perfis sem gerar conflito interno.
Retorno rápido e crescimento planejado
O Puck atingiu o ponto de equilíbrio em apenas três meses após o relançamento com a plataforma da Machine. Segundo Lannes, o primeiro mês gerou lucro de R$ 1.000; no segundo, R$ 3.000. No terceiro, foi possível quitar os R$ 7.000 investidos inicialmente. “Foi extremamente rápido”, relembrou.
Hoje, com a operação consolidada em Teófilo Otoni, o foco está em expandir para outras cidades. A primeira expansão já está em andamento em um município vizinho. “Vamos filmar o processo inteiro para tornar a franquia mais viável”, disse, explicando que o modelo de franquia é mais escalável e exige menos investimento da matriz.
Modelo de franquia e critérios de expansão
A estratégia do Puck prevê expansão nacional por meio de franquias, priorizando cidades com baixa concorrência e potencial de crescimento. O processo inclui:
- Análise de viabilidade da cidade;
- Treinamento presencial na sede do Puck;
- Visita técnica da equipe à nova cidade;
- Apoio na implementação do app.
O objetivo é garantir que o franqueado tenha lucro e que a marca se fortaleça. A taxa de royalties será “acessível”, para manter a operação atrativa e sustentável.
Desempenho atual da operação
Nos últimos 30 dias, o Puck registrou 162.362 solicitações de corrida, com 133.707 corridas realizadas, o que representa um aproveitamento de 82,4% — abaixo da média de 87%, devido a eventos locais que geraram congestionamento e atrasos.
Segundo Lannes, há mais de 30 aplicativos operando na cidade, incluindo Uber, 99 e soluções locais, mas o Puck domina o mercado. Uber e 99 têm participação mínima, funcionando apenas esporadicamente.
Como fidelizar motoristas: estratégias práticas
Encerrando a conversa, Junior compartilhou dicas objetivas para engajar motoristas, respondendo a uma das perguntas mais comuns entre gestores:
- Para quem está começando: assuma os custos iniciais, não cobre taxas, e direcione as corridas para os primeiros parceiros.
- Para quem está em fase intermediária: utilize a função de motoristas prioritários no app para beneficiar recém-chegados de outros apps.
- Para quem já é grande: mantenha os melhores motoristas como prioritários, mesmo os mais críticos, pois sua aceitação funciona como propaganda para os demais.
Segundo ele, a lógica é simples: quem recebe mais corridas ganha mais dinheiro e se sente valorizado. Assim, é mais fácil migrar da Uber ou 99 para uma plataforma local — desde que ofereça suporte, retorno financeiro e perspectiva de crescimento.
